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7 techniques commerciales pour signer vos meilleurs chantiers

Découvrez les astuces commerciales qui peuvent vous aider à remporter les meilleurs chantiers, grâce aux conseils d'Alain de Batibo, Arnaud d'Isolution et Marco de MS Connect. Maîtrisez l'art de convaincre, de sélectionner les projets les plus rentables et de suivre vos clients jusqu'au succès !
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2024

Entrez dans l'univers des techniques commerciales dans la construction et découvrez comment elles peuvent faire décoller votre entreprise !

Dans cet article, explorez les conseils pratiques d'Alain, Arnaud et Marco pour accroître vos chances de décrocher les chantiers les plus prestigieux. Prêts à transformer votre approche commerciale ?

Les techniques commerciales, c’est quoi ?

Dans le secteur du bâtiment, les techniques commerciales sont essentielles. Elles regroupent toutes les astuces et stratégies utilisées pour convaincre les clients d'opter pour vos services ou produits de construction. Cela passe par une communication efficace, la compréhension des besoins des clients et la mise en avant de la valeur des services proposés.

Malgré l'importance de ces techniques, de nombreuses entreprises du bâtiment n'y ont pas recours ou ne les utilisent que très peu.

Les techniques commerciales, peu répandues dans le secteur de la construction ? 

Selon Arnaud, beaucoup d'entreprises pensent ne pas avoir besoin des techniques commerciales. Mais, en réalité, elles manquent souvent de clarté sur ce qui fonctionne réellement dans leur stratégie de vente. Comprendre ce qui rend certains chantiers rentables et d'autres non est la clé pour choisir les bons projets et faire croître son chiffre d'affaires.

Alain ajoute que ce sont souvent les petites entreprises qui négligent ces techniques, soit parce qu'elles ne cherchent pas à évoluer, soit parce qu'elles sous-estiment leur potentiel de croissance. Pour lui, les entrepreneurs de la construction ont souvent du mal à déléguer, ce qui les empêche d'engager des commerciaux pour booster leurs ventes. La confiance est essentielle pour déléguer, mais cela peut être un défi. Dans un secteur aussi dynamique que la construction, recruter des commerciaux compétents et spécialement formés est un investissement indispensable pour assurer la croissance de votre entreprise.

En quoi les techniques commerciales sont-elles utiles dans la construction ?

Dans les entreprises qui manquent de vision commerciale, on se contente souvent d'attendre que les projets viennent à nous, en acceptant tout ce qui se présente pour garder l'activité.

Mais avec les techniques commerciales, c'est une toute autre histoire ! On passe à l'action, on booste notre entreprise et on prend les rênes de notre croissance. Les entreprises qui veulent aller de l'avant et voir leur chiffre d'affaires grimper sont celles qui passent à l'action.

Selon Arnaud, ces techniques permettent de choisir les projets qui nous correspondent vraiment, au lieu d'accepter tout ce qui passe pour éviter de manquer de chantiers et de revenus.

Un bon commercial dans le bâtiment, c’est quoi ? 

Selon Alain, le parfait commercial est celui qui fait acheter au client ce dont il a réellement besoin, tout en gardant une bonne marge afin de faire vivre l’entreprise. Il doit être expert dans son domaine et bien connaitre son secteur et ses concurrents. Il doit également être à l’écoute des clients et être attentif à leurs besoins. 

Quand les techniques commerciales s’arrêtent-elles ? 

À ce sujet, nos trois professionnels se rejoignent : jamais ! D’après eux, il est très important de suivre ses clients, même après la signature du devis. 

Arnaud l'explique très bien : « Chez Isolution, nous avons une stratégie commerciale qui va au-delà du devis. Lorsqu'il est signé, le client bénéficie d'un suivi jusqu’au commencement du projet, mais aussi pendant. Nous avons une équipe qui s’occupe de donner des coups de fil aux clients pour les rassurer au maximum. »

7 techniques de professionnels du bâtiment 

1. Définir ses profils de client

Alain, fort de son expérience et de ses observations, a réussi à identifier différents types de clients. Son conseil : que ce soit le client pointilleux qui traque la moindre erreur, ou celui qui procrastine toujours et finit par ne jamais signer, prenez le temps de reconnaître les profils clients que vous rencontrez souvent. En faisant cela, vous pourrez développer des techniques commerciales sur mesure pour chaque profil. Avec des approches adaptées, vous maximisez vos chances de conclure une vente à chaque fois !

Prenons l'exemple du client difficile, jamais satisfait de vos propositions. Une stratégie efficace pour le convaincre serait simplement d'être patient et d'expliquer en détail chaque aspect de votre offre. Si le prix lui semble trop élevé, expliquez-lui les raisons et envisagez une réduction ou un petit cadeau pour l'attirer.

Aussi, il est fréquent que les clients soient effrayés par le montant de votre offre, la trouvant toujours trop élevée. La méthode d'Alain pour ce genre de situation est ingénieuse : proposez un prix plus élevé que prévu, de sorte que le prix réel semble plus abordable. Ainsi, le client aura l'impression de bénéficier d'une offre exclusive et ne vous percevra pas comme inflexible en affaires.

2. Poser les bonnes questions

Pour répondre aux besoins du client, il est essentiel de lui poser toutes les questions nécessaires. Chez Alain, par exemple, la question "Comment puis-je vous aider aujourd'hui ?" est souvent le point de départ de la conversation, permettant au client de détailler son projet.

En posant les bonnes questions, on peut comprendre le contexte complet du client et pourquoi il fait appel à nos services. En tenant compte de ce contexte, nous pouvons proposer la solution la plus adaptée, en mettant en avant ce qui est vraiment important pour lui.

Arnaud explique cette approche en prenant un exemple concret : « Si un client vient chez nous pour faire ventiler sa maison, je cherche les raisons de ce choix. Comprendre ces raisons permet de trouver les clés pour le convaincre de faire affaire avec nous. Si le client veut faire ventiler sa maison parce que sa fille fait de l’asthme, il faut appuyer sur ce sujet pour lui prouver que ce que l'on propose est adapté et efficace dans son cas. » 

3. Relancer le prospect

Il est crucial de maintenir le contact avec le client, même après le premier rendez-vous.

S'il signe immédiatement, c'est fantastique, mais ne relâchez pas vos efforts pour autant.

S'il ne signe pas tout de suite, proposez-lui un autre rendez-vous dès la fin du premier. Même s'il évoque des excuses pour ne pas fixer de nouvelle date, trouvez des solutions pour organiser un autre rendez-vous, même dans quelques semaines.

Pensez également à planifier le projet du client, même s'il n'a pas encore signé. Cela montre à quel point vous êtes engagé et sérieux dans votre approche, et que son projet vous tient vraiment à cœur.

4. Proposer une offre claire

Il est crucial d'expliquer en détail au client pourquoi votre offre est la meilleure option pour lui.

Vous devez également lui fournir tous les petits détails qui lui permettront de visualiser exactement ce qui se passera une fois qu'il aura signé le devis et que le projet sera réalisé.

Votre premier devis doit être clair et complet dès le premier rendez-vous. Cela permettra au client de comprendre tous les aspects de votre offre, y compris le prix final que vous proposez. Si le client accepte l'offre immédiatement, le devis peut devenir le bon de commande avec un prix définitif pour le projet.

Marco précise : « J’essaie toujours de rassurer le client en lui expliquant le pourquoi du comment de chaque prix. Il faut être le plus complet possible dans le devis pour rassurer le client. »

5. Convaincre toutes les parties prenantes

Dans un projet impliquant plusieurs intervenants, il est crucial de se vendre non seulement auprès du client, mais aussi auprès des autres acteurs clés. Plus concrètement, en présentant votre offre aux architectes, fabricants et auditeurs, vous obtenez un regard neutre et objectif sur votre proposition.

De cette façon, lorsque le client ressentira des doutes, par exemple face à un prix qui lui parait élevé, il se tournera vers ces experts pour obtenir leur opinion. Mais grâce à votre capacité de persuasion préalable, ces professionnels seront déjà convaincus de la valeur de votre offre. Leur soutien et leur approbation renforceront la confiance du client dans votre proposition. Le client hésitera beaucoup moins à s'engager pleinement dans le projet et sera prêt à réaliser ses ambitions.

6. Montrer votre intérêt pour le projet

C'est la base !

Montrez à votre futur client que son projet vous passionne réellement ! En lui démontrant votre dévouement total à réaliser son projet travaux avec succès, vous bâtissez une relation solide basée sur la confiance.

N'hésitez pas à mettre votre expertise à profit et à guider votre client, même s'il n'a pas encore une vision claire de son projet. Montrez-lui que vous êtes là pour anticiper ses besoins et lui offrir le meilleur accompagnement possible.

Pour Marco, c'est une évidence : « Je m’intéresse vraiment au projet du client, même si je ne sais pas encore s’il va me choisir ou non. Je vérifie qu’il a pensé à tout et comment je vais pouvoir l’aider au mieux dans son projet.»

7. Vulgariser le vocabulaire trop technique

Vous est-il déjà arrivé d’essayer d’expliquer à un potentiel client pourquoi telle ligne est présente dans son devis mais que celui-ci n’y comprenne rien ? C’est évident, les clients particuliers ne connaissent pas tous les termes techniques propres à votre domaine. Il est donc important de vulgariser au maximum ces termes afin qu'ils s’y retrouvent. Cela leur permettra également de mieux comparer ce que vous proposez et ce qu’une autre entreprise lui propose. 

Les techniques commerciales dans le bâtiment, bien plus qu'une option !

Vous l'avez compris, intégrer des techniques commerciales efficaces dans le secteur de la construction est bien plus qu'une option : c'est une nécessité pour prospérer dans un marché si concurrentiel.

En adoptant une approche proactive, en comprenant les besoins des clients et en développant des relations solides, les entreprises du bâtiment peuvent non seulement augmenter leurs ventes, mais aussi sélectionner les projets qui leur correspondent le mieux.

Alors, osez franchir le pas, investissez dans le développement commercial de votre entreprise et prenez le contrôle de votre succès !

Et vous, quelles sont vos techniques pour augmenter vos ventes ? 

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